一、操作模式簡(jiǎn)介
作為一個(gè)合格的防水代理商如何去發(fā)展自己、擴(kuò)大自己的實(shí)力，如何能有效的提高產(chǎn)品在市場(chǎng)的知名度和市場(chǎng)占有率等問(wèn)題一直是各品牌代理商所關(guān)注的。
在營(yíng)銷理論上講，渠道建設(shè)是不可缺少的元素之一，在防水涂料營(yíng)銷的渠道建設(shè)要有六大類：自營(yíng)店和加盟店；二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)；裝飾公司（工程公司）；小區(qū)開發(fā)（泥水工、木工網(wǎng)絡(luò)）；各類型工程；建材超市和大賣場(chǎng)。
二　、二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

１、二級(jí)形象店設(shè)立的條件：

１）中心城市由總代理自己設(shè)點(diǎn)，直接管理。中心城市不能設(shè)立二級(jí)形象店，僅能設(shè)立加盟店并交納保證金；

２）在做好中心城市的前提下，具備了扶持、管理形象店的能力并設(shè)立了相關(guān)專職部門的總代理，才可以在周圍地區(qū)設(shè)立形象店；

３）市場(chǎng)管理能力強(qiáng)，未發(fā)生過(guò)違反市場(chǎng)秩序的事件。

２、設(shè)立的原則

１）在合同確定的區(qū)域內(nèi)，按先報(bào)批、后設(shè)立的原則進(jìn)行，對(duì)于未經(jīng)審批或先斬后奏者，不但不予承認(rèn)，還進(jìn)行處罰

 

２）按照統(tǒng)一形象、統(tǒng)一模式設(shè)立形象店；


３）小型城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個(gè)地區(qū)只設(shè)立一家形象店。小城市就在重要的建材市場(chǎng)或裝飾材料銷售集中地設(shè)立大店、“旗艦店”，以展示店面形象、品牌形象與實(shí)力；

４）與形象店洽談時(shí)，要保持高姿態(tài)，不是我們求著他做。要求越高，標(biāo)準(zhǔn)越嚴(yán)，別人越信你。設(shè)立新店時(shí)要力求高起點(diǎn)，絕不能降低標(biāo)準(zhǔn)，寧缺勿濫


５）形象店每設(shè)立一個(gè)，就要集中力量扶持一個(gè)，管好一個(gè)，正常運(yùn)作后，再開發(fā)下一個(gè)。杜絕不講質(zhì)量，一哄而上。

３、形象店的選擇


１）盡量不要選擇做其他防水品牌的大戶；

２）可選擇有裝飾材料經(jīng)營(yíng)的中小型實(shí)體或個(gè)人，選擇能更快更好地貫徹我們品牌思路的人；

３）形象店主要把我們的防水涂料作為其主要投資項(xiàng)目或主要事業(yè)，靠其吃飯。如果他只是想把我們的涂料作為副業(yè)來(lái)投資，則不予選擇；

４）形象店負(fù)責(zé)人要有一定的資金能力和社會(huì)關(guān)系；

５）小城鎮(zhèn)選擇油漆工、泥水工或木工開設(shè)形象店更好；

６）不適合擔(dān)任店主的人有：不愿或無(wú)法雇用他人；年紀(jì)過(guò)大；人品不佳；無(wú)法履行合約；只有一本萬(wàn)利的想法。

４、形象店的設(shè)立程序

１）考察：在合同確定的經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)，各代理負(fù)責(zé)考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，選擇合適的實(shí)體或個(gè)人，向其闡明基本的思路及公司的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)選擇合適的店址，做出科學(xué)的開店評(píng)估，非合同確定區(qū)域不予考慮；

２）填表：各代理將形象的資料填寫在《形象店設(shè)立審批表》上，與局面申請(qǐng)一并傳真到公司銷售部；

３）審批：總代理根據(jù)該目標(biāo)客戶運(yùn)作能力及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)善進(jìn)行審核；

４）協(xié)議：形象店設(shè)立獲準(zhǔn)后，由總代理與形象簽訂經(jīng)銷協(xié)議，然后通知公司出具授權(quán)書，形象店設(shè)立正式生效；

５）培訓(xùn)：協(xié)議簽署后，即由總代理對(duì)形象店進(jìn)行裝修指導(dǎo)，和人工（泥水工、油工），并進(jìn)行系統(tǒng)工程培訓(xùn)，可以讓形象店店主、員工到總代理學(xué)習(xí)、實(shí)踐半個(gè)月到一個(gè)月。培訓(xùn)內(nèi)容包括：以消費(fèi)者為中心的服務(wù)理念，形象店管理，施工工藝，導(dǎo)購(gòu)程序及問(wèn)答，銷售規(guī)定，技術(shù)服務(wù)規(guī)范，市場(chǎng)秩序的維護(hù)等等；

６）開業(yè)指導(dǎo)：在形象店開業(yè)后，總代理要派出形象店輔導(dǎo)組（由導(dǎo)購(gòu)骨干、技術(shù)服務(wù)骨干、小區(qū)業(yè)務(wù)骨干組成）對(duì)形象店進(jìn)行營(yíng)業(yè)指導(dǎo)，為期一個(gè)月。一方面引導(dǎo)形象人員進(jìn)入工作角色，一方面帶動(dòng)銷售，讓形象店跑起來(lái)。要做到扶上馬，送一程。不能在形象店設(shè)立后不聞不問(wèn)，由之自生自滅，自由發(fā)展，確保設(shè)一家，成一家。注意：如果形象店在設(shè)立后半年內(nèi)不見起色，他們的信心就會(huì)大打折扣，未來(lái)的工作無(wú)論是在他們的配合上還是在市場(chǎng)開發(fā)上都將花更大的力氣。因此在開業(yè)初期，必須加大扶持力度。
５、形象店的扶持：

１）派駐形象店輔導(dǎo)組：定期派出有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)骨干、小區(qū)服務(wù)骨干到形象店進(jìn)行輔導(dǎo)，一邊參與、帶動(dòng)，一邊實(shí)地培訓(xùn)，達(dá)到言傳身教的作用。貫徹新思路，落實(shí)新工作。另外，要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察，提出適合不發(fā)現(xiàn)狀的推廣方案。

２）人員輸出：總代理可通過(guò)集中招人、集中培訓(xùn)實(shí)踐，然后派駐到形象店工作，外派人員工資住宿由形象店承擔(dān)，要從本質(zhì)上改善形象的管理水平和人員素質(zhì)。

３）協(xié)助引進(jìn)人才：總代理可以幫助有實(shí)力但操作能力弱的形象選擇引進(jìn)經(jīng)營(yíng)人才，在形象店引進(jìn)有經(jīng)營(yíng)頭腦的高水平的經(jīng)營(yíng)人才，逐步解決夫妻店家族店在經(jīng)營(yíng)上的緒多弊病。如果沒(méi)有好的經(jīng)營(yíng)人才，只靠他們，公司無(wú)法取得快速，穩(wěn)定的發(fā)展，市場(chǎng)份額就會(huì)被別人奪去，必要時(shí)說(shuō)服形象向經(jīng)營(yíng)人才配備股份。

４）協(xié)助找到好的鋪面：有的形象位置不好，要向形象強(qiáng)調(diào)好的鋪面在經(jīng)營(yíng)中的重要地位，可建議搬到好的位置，并要幫助選擇鋪面。

５）對(duì)形象店的拜訪：總代理要派專人定期拜訪各形象維護(hù)與形象的感情，并發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，進(jìn)行必要指導(dǎo)解決。同時(shí)要經(jīng)常進(jìn)行電話拜訪、交流。

６）協(xié)助舉辦（泥水工）推廣會(huì)或其他促銷售活動(dòng)：派人協(xié)助形象店舉辦推廣活動(dòng)，并就企業(yè)形象及防水涂料性能方面給予詳細(xì)的講解，并與泥水工分組進(jìn)行溝通，建立油工網(wǎng)絡(luò)。在許多小城市，發(fā)展初期是不得不依賴泥水工起步的，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)、感情、關(guān)系等方法，利用泥水工形成一定的銷售量，有了一定的銷售量以后，才會(huì)形成定的影響和銷售氣氛，才會(huì)形成一定的知名度。有一個(gè)好的起點(diǎn)，再去調(diào)整策略，才能發(fā)展壯大。比如說(shuō)，控制二十個(gè)固定的泥水工頭，每月就能形成３到６萬(wàn)元的銷售量，有了這個(gè)量，形象才可以自下而上下去.

  當(dāng)廣告成為涂料企業(yè)銷售方案宣傳產(chǎn)品、開拓市場(chǎng)不得不為之的一種推廣手段，如何運(yùn)用好它、并取得最大的效益，就成為涂料企業(yè)銷售方案必須學(xué)習(xí)的一門課程。單純抵制、閉關(guān)生產(chǎn)或一味投入、迷信廣告都是極端錯(cuò)誤的做法。本文從涂料行業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合自己三四年的媒體操作經(jīng)驗(yàn)，為涂料企業(yè)銷售方案在廣告操作方面提供一點(diǎn)淺薄的建議。